V našem podjetju smo zabeležili večjo učinkovitost direktnega marketinga. Investicija v marketing je postala merljiva, hkrati pa smo na trgu dosegli pomembno konkurenčno prednost.

O STRANKI

Podjetje sodi med največje in najbolj prepoznavne trgovce z modnimi izdelki na območju jugovzhodne Evrope. Poleg franšiznega zastopništva tujih blagovnih znamk mednarodno podjetje uspešno uveljavlja lastne razvojne prodajne koncepte.

Vizija podjetja je ustvarjati ponudbo za popoln življenjski slog tako s kolekcijami modnih blagovnih znamk kot tudi z gostinstvom in s turizmom. Z marljivim delom zaposlenih, s premišljenim izborom blagovnih znamk in z naložbami v najboljše lokacije podjetje spreminja nakupovanje v posebno doživetje. Svoje poslanstvo vidi v približevanju mode vsakemu kupcu na način, ki mu omogoča oblikovanje lastnega sloga oblačenja.

Podjetje se jasno zaveda, da zaupanje strank lahko doseže le s predanostjo modnemu poslanstvu, pri čemer je ključnega pomena poznavanje specifičnosti lokalnih trgov.

PROBLEM

Osnovna težava podjetja so bili nepovezani sistemi za vodenje strank in prodajne mreže.

Obsežna baza strank z nepopolnimi, nekakovostnimi podatki je zajemala okrog pol milijona lastnikov kartic, ki niso imeli ustrezno definirane povezave s podatki, vezanimi na prodajo. Prodaje ni bilo mogoče spremljati po posameznih lokacijah, zaradi česar je bila neustrezna razporeditev blaga v posameznih trgovinah – ponekod prevelika zaloga, drugje pomanjkanje izdelkov. Ključno vprašanje, na katerega je moralo podjetje nujno in hitro odgovoriti, se je torej glasilo: kdo je kupec?

ZAKAJ XCRM

S sistemom XCRM lahko podjetje natančno spozna svojega kupca (imetnika kartice) in sistemsko vodi vse nabavno–prodajne procese ter jih sproti prilagaja novim dognanjem. XCRM pomeni sproti opazovati in analizirati rezultate trženjskih in prodajnih aktivnosti, spremljati prodajo po lokacijah ter prilagajati ponudbo tržišču in prirejati izredne push akcije. Na tak način lahko sistem na enem mestu ustreže specifičnim zahtevam poslovanja z modnimi artikli.

REŠITEV

XCRM je zadostil potrebam podjetja z naslednjimi moduli in rešitvami:

• uporabniški vmesnik, razdeljen na dva nivoja: administratorski CRM za back office in kartični CRM za aktiviranje nove kartice na prodajnem mestu;
• modul za pripravo in vodenje kampanj, promocij in drugih tržanjskih aktivnosti
• analitični modul za analizo vseh prodajnih rezultatov, spremljanje zalog, ocenjevanje trženjskih akcij ter pripravo ciljnih segmentov za izvajanje kampanj;
• čiščenje in združevanje vseh obstoječih podatkov v enoten sistem;
• jasna postavitev nakupnih lestvic in sistemsko vodenje poslovne politike pri nakupih v okviru razredov zneska nakupa/nakupov;
• opazovanje in analiza obnašanja strank, segmentiranje na podlagi zaznanih vzorcev obnašanja ter prilagajanje ponudbe posameznim segmentom na lokalnih trgih;
• sistemska podpora uvedbi različnih popustov (za tekoče nakupe, lojalnostne, VIP in campaign popuste);

• seštevanje zneskov nakupov v različnih valutah v poslovalnicah po različnih državah;
• targetirano naslavljanje strank s ciljem povečati prodajo in zmanjševati zaloge;
• spremljanje razmerja med prodajo posameznih artiklov in stanjem zalog z namenom prerazporeditve zalog na mesta s povečanim povpraševanjem;
• kartičarji dobijo vpogled v svoje podatke in nakupe na klubskem spletnem portalu;
• načrtovana in usmerjena promocija posameznih prodajnih segmentov ali blagovnih znamk;
• sistemska podpora celotnemu CRM-ju, trženju, prodaji in analitiki v okviru enotnega sistema, ki zagotavlja aktualne in logično povezane podatke iz različnih integriranih modulov.

REZULTAT

Z uvedbo sistema XCRM podjetje zaznava povečanje števila novih lastnikov kartic, saj je kartičarski klub postal bolj transparenten, predvsem pa se je povečalo število aktivnih kartičarjev in lojalnost strank zaradi izrednih akcij, organiziranih klubskih dogodkov, prenove kartičarskega kluba ter transparentnosti pri vodenju strank.

Očiščeni in oplemeniteni podatki so podjetju omogočili učinkovitejše profiliranje strank in s tem usmerjeni nagovor. Zadovoljstvo strank se je povečalo, saj jim podjetje prilagaja izredne ponudbe z lokalno in časovno omejenimi promocijskimi in push aktivnostmi. Rezultat je boljša prodaja.

Natančno vodenje zalog in učinkovito prerazporejanje artiklov na lokacije z večjim povpraševanjem bistveno zmanjšuje operativne stroške poslovanja in omogoča maksimalno fleksibilnost pri prilagajanju ponudbe značilnostim lokalnih trgov.

Systemic sales support across markets in several countries with different purchase cards, currencies, languages and character sets used allows the amounts of the cardholder’s purchases in any of the seven countries to be summed up.